soho外贸现在做还晚吗

题图来自Unsplash，基于CC0协议

导读

SOHO外贸这个概念，随着近几年数字化跨境贸易的崛起，的确吸引了不少人的目光，让人忍不住去思考“现在加入还来得及吗”。要解答这个问题，我们需要从不同角度来分析。

首先，当前从事SOHO外贸的部分卖家，还在能维持运转的情况下艰难求存，或者呈现出负增长的趋势。当前外贸的形式已经和五年前比，有明显的差异。比如，以往B2B在线上平台待了十几年，订单源主要集中在某些头部平台；但放到今天看，流量红利基本不再，或者严重不足，有些平台还在撤站、关闭账号，那种捡订单的时代彻底过去；更别说有些客户验证艰难、合同风险高、收款也很难，亏损倒闭、做着做着就消失了的公司比比皆是。另一方面，订单碎片化、订单零散化也确实是主流趋势，客户订单量很小，买几单特别小，甚至找你开发个新产品就买一两件再找别人下单，导致出货量不稳定，利润也难看得清，这才是目前真实行业动态，是没有办法粉饰太平的。

其次，想进入SOHO外贸领域的人，首先要考虑的就是准入门槛和经营成本这两个问题。对于没有实体产业链的新手来说，实际上门槛还不低，尤其是现在成熟的产业链，比如工厂资源、人员、甚至资金方，你都没有充分掌握的情况下，搞不好是赔本赚吆喝。这里最大的问题在于现金流的压力，样品要烧钱，第一次订量要准备货，属于实战型费用。同时，外贸操作里面会涉及退换货、陪聊、及时响应等，都是成本项的一部分，毕竟大项目谈崩掉头就走的客户也不少见。再者，更多人灰心的原因是，很多时候你拿不到资源，实际是投入积累为起点，而且毕竟是小本经营，你扛不住外部环境突发，比如汇率变动或者其他行业政策直接影响操作，此时你容易举步维艰，新手被踢出局。

做SOHO外贸，成功不在于你听到“外贸做得好就是能做起来”，而是在于成功的SOHO外贸人，通常具备两个特点：国际交易经验丰富，能把控风险，或者他们找到非常可切入的一个垂直细分类别，并能做到深入；另外，他们往往能够灵活整合不同环节之间的供应链资源，或者能够专注于打价格战之后的差异化路线，比如品牌赋能、技术支持、定制选择等等。举个例子，有人不像传统外贸那样铺货全局，而是只盯着“钢丝球壳”、“儿童书包内胆2.0系列”这类小而精的售后服务商赛道，并发展出自己独具特色的性价比，甚至服务客户的持续改进模式，而不是一次成交完成。至于它为什么会失败，一般是从“轻资产化”到“难以为继”这样一个过程，亏得太多了，“盆栽式”成长也往往会超出成本预算，无法达成预期销售额，或者忽略了专业度的重要性，一旦被争议、有被压榨风险就容易陷入恶性循环，订单平台关闭后，流量就被抢占带走；另外，它内在缺乏风险管理机制，比如放弃盲目的赊账订单，更别提不专注时自己供应链几乎完全对外界开放，自然没有真正的护城河，一旦报货商压价，自己就没得挣了。

就目前主要客户群体来看，SOHO外贸的目标客户集中在中小工厂卖家、或者更大客户链条里的采购Tier/批发商，他们主要需求是“多，快，好，又便宜”，但是这种低端走量类业务却越来越少，原因在这几年国际贸易环境变化大，加上原产地、税务、商品编码种种制约，卖家不得不寻找更高附加值的服务商；另一方面，客户也越来越变得更加挑剔，有时即使你订单价格低了50%，也只是拿了单非常少了几次，就分你一杯羹，再坚持下去，难以为继。

大致关于SOHO外贸市场，它是没有绝对的一线二线城市出口可供选择、真实情况是以持平低速平稳为主。也就是说，如果你今天开始准备，去做的确实有市场空间，但和以前那种躺着都可以赚钱的时期，那确实不能相提并论了。一场不确定的国际环境、疫情反复的调整，都在冲击着没有人能置身其外。

所以，如果你真的打算踏入SOHO外贸，那我现在建议：

第一，心态必须要投入。“修行先修心”，准备好吃苦，因为要把外贸做好（哪怕是SOHO），投入时间、体力、精神都是非常大的持久战，不能“三天打鱼，两天晒网”。

第二，边干边学，挖出真实国际贸易知识。供应链、订单术语、信用证、各个目的国的出口法规，这些硬技能非学不可，别指望从抖音上了解“外贸”。

第三，不要想从直接铺货开始起家，毕竟现在内卷严重，得细分才有出路。如果你有某种类的产品优势，加工能力或技术底蕴，那才是立足长远的根。

第四，重视选订单。千万别一票群聊API发你邮件资源就滥竽充数了。许多平台也在引导你做质量好的订单，可以从多个维度去筛选，用CRM系统记录数据，避免踩坑。

第五，不要怕团队，哪怕现在一个人，发展到了一定节点，也能考虑小范围组队；不是大公司活不过来，而是兄弟同心其利断金，如果能在专业和管理上搞得定，往往也是飞黄腾达的加速器。

请注意，SOHO外贸这条路，说得再天花乱坠也很现实，如果你能咽下在夹缝中求生存的大背景下的酸甜苦辣，能稳步前行、深化团队与资源，把实战转化成“一技傍身”，那平台就已经搭建好你持续发挥的空间了。