淘宝直播怎么留住人

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导读

在淘宝直播这个热闹的卖场里，想知道人怎么留在那里吗？说到底，留住人是要慢慢来的艺术，得让用户觉得我懂他、值回票价、而且还有意思。

首先，要想留住人，得先了解他。这就像是老街边上头的老茶馆，茶博士得记住熟客的口味，知道哪个茶客爱喝什么。“知己知彼”在这里很重要，看淘宝直播的人想的是啥？什么时候活跃？对什么产品感兴趣？建立起用户档案是第一步，按照他们的购买习惯、观看历史来做分层，对每一个小群体用不同的方式来打动他们是更有效的。

更要紧的是，能把用户分成回头客、新晋兵、“挂机侠”，然后针对他们的特点去设计玩法。比如对刚开始看直播的新用户，送点“首次入场福利”；对老朋友嘛，渐渐地增加深度内容，送点专属折扣，时不时再安排点回流的机会，让他们觉得自己获得的其实更多。

第二点，得让他们常来。换种说法，就是把头回客拉来之后，怎么保障下一波、下一月还肯进直播间来。直播它有个特点，就是实时拉人返场，每一次进入都不能让用户觉得单调无聊。这里有几个要点：

• 回头率关键动作： 从用户刚加入就开始做好“粘性”设置，比如替他们做商品收藏纪念，或者推动购物车一直前进。留意他们的“进阶”路径，看看能不能推动他们完成第一次下单。
• 迅速转化的路径： 用户刚进入直播间，要把这一流程尽量设计得顺畅些。从进来的那一瞬间，就要直观地展示出“那个我看中的款式在这里”、“这个主播讲解得很有道理”，让接下来想要“快进快出”的回看过程变得容易些。
• 签到有种仪式感： 直播间里引入“空中签到”这种机制，时不时地，也不必太频繁，但要有惊喜。比如“每天早来半小时，早晨八点礼花惊雷送到门”这种套路，能显著地把低频的观看变为高频的习惯性动作。

第三步，是怎么让大家在直播间的“嘴巴”和“手指”都积极起来。这叫“用户参与度”，是直播间粘性的核心之一。有人为什么在直播中“屏住呼吸”？其实是在期待会有什么意外惊喜，他们的参与感有了，自然停留的欲念就旺了。

• 互动就是诱惑： 直播间的互动真很多花样，比如说搞个现场抽奖活动，每位观众都有平等机会；或者推出某种评论点赞有奖计划，再就是主播随口提一句“大家好，老铁们，今天这红牌区域，随便你点击”这时他可能不经意说出一句：“点开了还能退钱吗”，也间接地增强了交互槽位。有些平台功能叫“抢红包雨”，这种操作往往可以说是非常受欢迎的。
• 节奏不多不少： 何时不该说话，何时该打一剂强心针，得有节奏把握。别一讲就没了新鲜劲儿，得有过渡和落点。可以通过画外音或者小转折来制造一点悬念，比如“不要急，下一款金品可能更好看”，或者“这是一件可能成走量品类的商品”，那样观众注意力就能被稳稳抓住。

第四阶段，是“互动性怎么不断地往上提”。光是说话、应答都不行，关键是入手一些可以深入互动的方法，这能让用户不仅仅表面上点点赞、刷一刷屏，而是真正在里面“深造”一番。

• 问问答答的趣味性： 主播可以直接向上观众提问，邀请他们说出自己喜欢的一件收藏品；产品方面则可引入某项专属活动或“悬赏”环节，让观看者可以通过直播去进行参与；还可以设计一键“抢券”这种热门操作区，配置成“热抢区”。

第五个紧要的事，是内容不能吃老本。在淘宝直播上，看卖点、拼价格，已经不是独轮了，更要不断试新花样。

• 什么产品怎么摆： 产品的选择和打出节奏很重要，比如“主打款”未必一次全放在前面，也可以穿插、“爆款”理应作为阵地，但怎么在不停卖和互动里“做强势出场”却是一门学问。“直播间专属场次”也很有趣，可能是限时折扣，或者是开箱秘密盒子的环节之类。
• 图文和视频怎么用： 图文内容比较适合在事情没开始前预热、介绍之类的场景使用，而推演细节、多产品对照方面，视频显然更具表现力。尤其那黄金三秒，开播前三秒来一次强力冲击，这个开头如果能处理得巧妙自然，立刻就能抓住用户的神经末梢。

第六项很关键，叫“个性化推荐真管用”。但系统一开始什么都不会，因此有两种时期，一种是缺少数据时，靠人工发优惠券吸引，等后期数据丰富，再由平台自己来做“慧眼识人”。

• 一上来要怎么拉： 最初那阵得有“特供大礼包”来呼风唤雨，过渡一下，也免得冷场。一旦发生用户行为关系数据积累，平台就可借助用户画像，推荐他们可能已经感兴趣的商品。

第七步，可以往下走，引入“社交力量”。什么样子的元素可以在淘宝直播中采用？

• 砍一件东西，拉朋友： 这种“助力砍价”、“拼团分享”功能很强，自然引导用户去发展“好友链”。再比如将粉丝运营看作一个特殊小组，为他们提供独有的价值。

第八，我们得想想淘宝直播跟一般在网上卖东西（Shopping Online）到底有啥不一样。淘宝直播它强的地方，是可以让客户“面对面对”当年，在一面大屏幕上，你在对面静静地看。客户决策路径，很大程度上由“我看别人买得这么顺眼，也想拥有”主导，这是传统的电商往往做不到的。

总而言之，淘宝直播留下观众需要技巧，包括构建用户认知，应用激励手段，持续拉高用户参与，引入社交裂变。但是基础，特别是在直播带货里，没有资金流的保障绝对不行。公共治理体系和一支专业的运营团队，这些也都得齐备。用户有了可感知的互动价值，企业产生了用户粘性，才能实现一个良性的动态循环，这才是直播电商未来的路。